Transportörsförhandlingar

Fallstudie om transportörsförhandlingar

Höga transporttaxeringar är den vanligaste orsaken till höga transportkostnader. Denna kund jämförde sina transportkostnader i procent av omsättningen med andra företag i verkstads- och elverktygsbranschen och blev chockad över att se att dennes kostnader låg i den högsta kvartilen. Sjuttiofem procent av företagen i jämförelsegruppen hade kostnader som var lägre än denna kunds! En snabb kontroll med trafikchefen försäkrade högsta ledningen att "våra priser är de lägsta möjliga". Även om alla trafikchefer hävdar att de har de lägsta priserna, är det bara en som verkligen kan ha de lägsta priserna.

En mer ingående granskning av situationen visade att det fanns tre betydande möjligheter att minska fraktkostnaderna:

1. Val av transportör och förhandling om priser för LTL-transporter.

2. Optimering av fabriks- och lagernätverk.

3. Förbättrad lagerprestanda för att öka sändningsstorlekarna .

De högsta potentiella besparingarna var resultatet av att erhålla de lägsta möjliga frakttarifferna från några av de bästa transportörerna. Prisjämförelser baserade på ett urval av fraktsedlar och en jämförelse av genomsnittskostnaden per 100 kg mot en databas med andra liknande fraktsedlar bekräftade att lägre priser kunde förhandlas fram. För transporter med styckegods var den potentiella prisminskningen 20 procent. Efter förhandlingar och implementering av nya beslutsregler för sändning var den faktiska prisminskningen nästan 24 procent.

Den andra orsaken till de höga fraktkostnaderna var ett dåligt nätverk av fabriker och lager. Genom att koncentrera dessa anläggningar till ett enda geografiskt område kunde leveranserna till kunder över hela landet ske med långdistans LTL- och lastbilstransporter. Andra företag i branschen hade ett nätverk av lager som var utformade för att möjliggöra en mer ekonomisk placering av lagret nära kunderna. Detta resulterade i kortare LTL-fraktsträckor och en övergripande kostnadsfördel.

Slutligen visade en jämförelse av de genomsnittliga leveransstorlekarna på en betydande skillnad jämfört med andra företag. Den mindre genomsnittliga leveransstorleken för vår kund berodde inte på orderstorleken utan på leveransstorleken. Beställningarna delades upp i flera leveranser eftersom produkterna inte fanns i lager när de behövdes. Potentialen här har inte uppnåtts, men den är betydande. Ta bara en titt på kostnaden per viktenhet för LTL-transporter på 500 eller 1 000 kilo jämfört med LTL-transporter på 5 000 kilon, så blir den ytterligare besparingsmöjligheten på 25 procent tydlig (se vår fallstudie Fem orsaker till höga transportkostnader).

Val av transportör

Denna kund använde 68 olika transportörer för LTL-transporter från sin enda anläggning. Även om trafikavdelningen rapporterade om ett pågående program för att minska antalet transportörer, fanns det många anledningar till den långa listan. De flesta av anledningarna var relaterade till specifika kundkrav eller preferenser. Logistikavdelningen behövde få försäljningsledningens förtroende och stöd för att förenkla den utgående rutten till att omfatta högst fyra utgående transportörer. Resultatet blev att tre utgående transportörer valdes ut som huvudtransportörer, och de tre inkluderade en transportör som inte fanns med på den ursprungliga listan på 68! En viktig nyckel till att sänka fraktpriserna är att kunna erbjuda en betydande volym till en transportörskandidat.

Många transportörer uteslöts redan innan priserna diskuterades. Lastbilstransporter är en tjänst för både avsändare och mottagare. En lista över de viktigaste kraven på tjänsterna togs fram och transportörerna uppmanades att presentera sina kvalifikationer och bevisa resultat när det gällde att uppfylla kundens behov av transportkvalitet. Samtidigt förbereddes ett informationspaket med uppgifter om transportvolymer, destinationer och sändningsstorlekar som distribuerades till de sökande transportföretagen. Både regionala och nationella transportföretag fanns med på listan.

Prisförhandlingar

Listan hade nu reducerats till ett dussintal kvalificerade transportföretagskandidater. Alla inbjöds sedan att besöka anläggningen i syfte att presentera sina specifika kvalifikationer för att hantera affären (hela affären, om de kunde), att gå igenom fraktverksamheten och se hur frakt- och hamnområdena såg ut, och att höra en förklaring av kundens förväntningar. Inom två veckor efter det sista av dessa möten mottogs och utvärderades prisofferter. Kunden förberedde ett utkast till ruttguiden, uppskattade besparingarna och påverkan på transittiderna, listade de kunder som skulle påverkas av den nya rutten och granskade rekommendationerna med försäljningsledningen. Kunder och transportörer underrättades och de nya priserna och rutterna trädde i kraft.

Resultaten var utmärkta - kostnadsminskningar uppnåddes, servicenivåerna förbättrades (färre skador, mer konsekventa och kortare transittider) och få klagomål från kunderna. Dessa löstes snabbt genom samarbete med den berörda transportören och kunden. Femtio procent av den totala möjligheten att minska fraktkostnaderna realiserades i första omgången.